Откриващ клас от серията "Зала на славата" за селскостопанска техника през 2024 г.

Има малко истории за успех на дистрибутори, по-големи от тази на Titan Machinery. От скромното начало на съоснователя Дейвид Майер като верига от 2 магазина в Северна Дакота през 1980 г. до днешната търгувана на борсата индустриална сила със 147 обекта – почти половинвековната история на Titan Machinery е наситена с прогресивни бизнес практики и начини на мислене. В основата на успехите на компанията са самият Майер и човекът, който е бил негов партньор в издигането на представителството до „титанични“ висоти – Питър Крисчънсън.

Майер, който ще се оттегли от длъжността главен изпълнителен директор на 1 февруари, остава изпълнителен председател и председател на борда на Titan, докато Крисчънсън се пенсионира през 2017 г., след като изпълнява длъжностите президент, главен финансов директор и главен оперативен директор на Titan Machinery в различни моменти от историята на компанията. 

Техните кариери се основават на разчупването на стереотипите. Компанията оцелява, разчитайки на продажбите, вместо да прекрати дейността си през трудните години между 1980 г. и 1990 г., последвани от поредица бързи придобивания през първите години след 2000 г. Разбирайки колко важен е капиталът за собствения им растеж, двамата правят компанията публична през декември 2007 г. Titan Machinery е и сред първите международни дистрибутори в Северна Америка, разширявайки се в региона на Черно море през 2012 г.

Скромно начало

Навлизането на Майер в индустрията за селскостопанска техника започва през 1975 г. като продуктов специалист по трактори Case 4WD точно след колежа. Но времето му при производителя на селскостопанска техника е кратко, тъй като той осъзнава, че предпочита да работи в сферата на дистрибуцията.

До ноември 1975 г. работи за представителството на Case Meyer-Jones Farm Store в Уапетън, Северна Дакота, и става миноритарен акционер през 1976 г., заедно с представителя на Case Дарел Ларсън. През септември 1977 г. Майер и Ларсън откриват второ представителство в Лисбон, Северна Дакота. През 1980 г., осъзнавайки, че успехът им бързо повишава стойността на бизнеса, който възнамерявали един ден да купят, Майер и Ларсън изкупуват мажоритарните акции на представителството и официално стартират корпорацията, която днес се нарича Titan Machinery.

Междувременно Крисчънсън навлиза в индустрията за селскостопанска техника през 1972 г. в представителството на семейството си Steiger– Christianson's Inc., в Елбоу Лейк, Минесота. Представителството се ръководи от неговия баща, Ърл, който не само играе главна роля в първоначалното разработване на трактори Steiger 4WD, но е и първият и в крайна сметка един от най-големите дистрибутори на Steiger. 

Питър (вдясно) и баща му Ърл (вляво) пред трактор 2200 Steiger на юбилейното събитие на Steiger през 2008 г.

През 1988 г. семейство Крисчънсън купува фирмения обект Case IH във Фарго, Северна Дакота, който Крисчънсън управлява, докато неговият бизнес партньор управлява този в Елбоу Лейк, Минесота. Бизнесът е преименуван на C.I. Farm Power и до 1997 г. има 4 локации.

Трудни години след 1980, проспериращи години след 1990

През 80-те години на миналия век Майер вижда как други дистрибутори преустановяват дейността си, тъй като страхът ги кара да бият отбой и да станат изключително консервативни. В резултат на това продават по-малко и не след дълго стойността на използваната от тях техника също намалява. Titan Machinery обаче предприема различен подход.

„Казахме си: „Нека се справим с разходите като продаваме, докато не излезем от ситуацията“, казва Майер. „Нека да продаваме повече, да не задържаме стока и да вървим напред. И това ни преведе през 80-те.“

С настъпването на 90-те години на миналия век, само няколко кратки години след сливането на Case и IH и приятелското разделение между Майер и Ларсън, започва първата вълна от придобивания на Titan Machinery. По това време, като единствен дистрибутор-принципал, Майер започва с 2 близки придобивания в Ламур и Лиджърууд, Северна Дакота.

Той демонстрира вродено разбиране за това как правилно да се извършват придобивания. Брус Изърман, пенсиониран президент на Bremer Bank в Северна Дакота, е банкер на Майер по това време и от първа ръка става свидетел на прогресивния подход на Майер към 2-те ранни придобивания. Изърман работи с Titan Machinery повече от 20 години.

„Той сяда с тях, говори за това, което вече им е известно, какво биха искали да направят и им задава цели“, казва Изерман за Майер. „И в двете представителства казват, че никой никога не ги е учил на подобно нещо.“ Неговите умения не само в комуникацията, но и в бизнеса помагат 2-те представителства да станат успешни в много отношения.“

Бившият председател на Асоциацията на  дистрибуторите на оборудване в Северна Дакота Боб Ламп работи за Майер и Крисчънсън в продължение на 2,5 години след пенсионирането си през 2010 г. и потвърждава интелигентните решения, които двамата използват в процеса на придобиване десетилетия по-късно.

„Бях част от разговорите в представителствата, които купуваха, и виждах какъв е подходът на Дейв и Питър към тези хора“, казва Ламп. „Те бяха прагматични и разбираха чувствата, които се пораждаха при продажбата на едно семейно представителство. Можеше да им се има доверие, думата им имаше тежест и това правеше преходите лесни. Не мога да си представя, че може да има други двама по-добри професионалисти в тази индустрия.

Titan вече официално е на път да се превърне в един от най-големите дистрибутори на Case IH, както и изключително силен дистрибутор на New Holland. Майер започва 90-те години въоръжен с 3 мощни марки трактори с 4WD – Steiger, Case IH и Versatile. 

„През 90-те години нещата започнаха малко по малко да се променят“, казва той. „Земеделските производители започнаха да изкарват пари и балансите им се подобряваха.

От конкуренти до приятели

Майер прекарва 90-те години на миналия век в режим на разширяване с поглед към генерирането на средства и изплащането на дългове. Не след дълго братята Крисчънсън – Питър и Тони, неговият брат, който се занимава с инвестиционно банкиране – се обръщат към Майер, за да започнат съвместната си работа по една вълнуваща стратегия за растеж.

Питър Крисчънсън си спомня, че когато се срещнали за първи път през 1988 г. във Фарго, Майер му се сторил непретенциозен, но бързо го разпознава като брилянтен бизнесмен. Въпреки че се конкурират като занимаващи се със сходна дейност представителства, те имат уважение един към друг.

Питър Крисчънсън (вляво) и Дейвид Майер (вдясно) през 2004 г., по време на изграждането на офиса за споделени ресурси на Titan Machinery в Рокинг Хорс, който използват от 2005 г. до 2010 г.

Тони беше този, който посади семето за сливането. Наблюдавайки обединенията в други индустрии, той насърчава Питър да се присъедини към него и Дейвид през 2001 г., след като двамата вече са развили дейността си. Питър знае, че тримата ще имат достатъчно сила, за да постигнат значителен успех. 

Майер нарича Тони „визионер“ и му приписва заслугата за внасянето на ново ниво на бизнес умения в организацията.

През 2003 г. и двамата Крисчънсън вече са се присъединили към групата Titan Machinery, която има 13 представителства. Тони започва като директор – длъжност, която заема и до днес. И не след дълго Titan Machinery е обявена за дистрибутор на годината на Farm Equipment за 2006 г.

Капитализация: разчупване на стереотипите

През следващите няколко години Майер и Крисчънсън продължават да придобиват представителства, разширявайки се в Минесота, Небраска, Южна Дакота и Айова и достигайки 34 местоположения до 2007 г. Част от нещата, които правят това възможно, е недостатъчно капитализираната дистрибуторска среда, както и по-голямото и по-сложно оборудване на пазара, което води до по-голямо търсене на услуги. В комбинация с многото представителства без планове за приемственост Майер казва, че са разпознали „големи възможности за осъществяване на придобивания“.

Признавайки собствената си нужда от капитал, компанията предлага привилегировани акции от серии A и Б и създава борд на директорите. До края на 2006 г. приходите от представителства достигат стотици милиони, което по онова време е достатъчно, за да се обмисли първично публично предлагане. Те правят крачка на вяра и Titan Machinery започва да се предлага на борсата през декември 2007 г. 

Джим Ъруин, пенсиониран вицепрезидент на Case IH за Северна Америка, приема развитието на Titan за повратен момент в кариерата на двамата съдружници в момент, в който има само още няколко публично търгувани представителства, които според него са били по-малки и по-фокусирани върху строителството. Той вярва, че Майер и Крисчънсън „са пример за това какъв може да бъде растежът“.

„Моментът беше подходящ и процесът, който бяха създали, за да продават на публичния пазар, беше отличен“, казва той. „Направиха много професионални презентации и представяха факти. Познаваха бизнеса много добре.“

Още една причина да излязат на борсата бяха плановете за пенсиониране на ръководителите, което да не навреди на финансовите показатели на представителството. 

„В индустрията за селскостопанска техника има нещо, което аз наричам „преходен капитал“, казва Крисчънсън. „Всеки път, когато има смяна на поколенията при дистрибуторите, по-старото поколение трябва да получи плащане за положените усилия. И, разбира се, данъчният служител е в центъра на всичко това. И човек наистина трябва да се справи със ситуацията и с това да запази капитала на дейността, за да я подпомогне.

Хората, които са работили с Майер и Крисчънсън, коментират техните различни, но допълващи се подходи към бизнеса. Мнозина споменават вроденото умения на Майер да поставя и постига цели, както и способността на Крисчънсън да внедрява процедури, за да направи целите постижими.

Ъруин работи в тясно сътрудничество с двамата съдружници и вижда от първа ръка на какво е способно тяхното съдружие. Малко след пенсионирането си през 2005 г. Ъруин се присъединява към борда на Titan като независим директор.

„Питър беше идеалния партньор за Дейв, тъй като Дейв е по-скоро човек на действието и „свършването на работата“, казва Ъруин. „Питър искаше да е сигурен, че процесът е налице, за да проработи всичко. Питър обединяваше процесите, за да управлява целия ръст на приходите при придобиванията. Това е причината да са наистина добър екип, но трябва да са и двамата. Можете да растете скокообразно, но ви е необходим процес, за да успеете.“

Президентът и главен изпълнителен директор на Titan Machinery Браян Натсън отдава голяма част от успеха си на наставничеството, което е получил от Майер и Крисчънсън. Той описва Крисчънсън като „целенасочен” в своя подход, докато Майер характеризира повече с обема на продажбите му. Но и двамата имат изключителна работна етика и грижа към клиентите.

„Ако даден клиент тръгне надолу, това е изключително важно за тях“, казва Натсън. „Остават с техниците, въртят гаечни ключове, тичат по цялата страната, за да намерят част, или дават заем на клиента. Те създадоха тази култура във всичките си компании.“

Частичен превод на статията от заклет преводач. 

Оригинален пълен материал Inaugural Farm Equipment Hall of Fame Class of 2024: David Meyer & Peter Christianson, Titan Machinery (farm-equipment.com)

препратка Read Farm Equipment's Inaugural Hall of Fame